El célebre ex-campeón de box George Foreman, en una oportunidad les dijo a sus hijos que no le importaba cuántos títulos llegasen a obtener, porque si no aprendían a vender, probablemente pasarían hambre. ¿Estaba Foreman exagerando? Siempre hemos escuchado que uno tiene que saber vender en todo momento; por ejemplo, al postular a un empleo, habrá que “vendernos” ante el entrevistador como más educados, inteligentes y experimentados, y cuando nos ha tocado generar interés en una chica, habremos tenido que “vendernos” como más amables, caballeros y detallistas. También solemos escuchar comentarios como: “yo no sirvo para vendedor”. Entonces, ¿dónde estará la clave para desarrollar buenas destrezas de ventas?

Si bien existen ciertos rasgos de comportamiento vitales en un buen vendedor, como son la asertividad, energía y determinación, un vendedor promedio llegará a convertirse en exitoso solo tras haber recibido muchísimos “no” como respuesta, desarrollando una habilidad para salir airoso tras el rechazo, aprendiendo que cada ocasión es única y que el siguiente prospecto podría ser distinto.

¿Y si no trabajamos en ventas? Imagine que a ti se te ha ocurrido una buena oportunidad de mejora para tu empresa, pero como implica la colaboración de personas de otros departamentos, presentas tu propuesta en una reunión. Sin embargo, a pesar de ser una buena idea, tu propuesta no es aceptada, y es la tercera vez que presentas iniciativas muy serias y profesionales, sin poder convencer a terceros. En caso empieces a pensar que quizás, el problema esté en tí mismo y no en tus propuestas, ¿qué tan motivado te sentirás para seguir buscando y proponiendo buenas iniciativas?

Daniel Pink, autor del libro “To Sell is Human: The Surprising Truth About Moving Others”, condujo una investigación entre más de 7,000 empleados de distintas empresas, descubriendo que invertían alrededor del 40% de su tiempo en roles de ventas “que no son para vender”. No se trata de ofrecer productos, sino de “mover” a las personas, persuadiéndolas y convenciéndolas para que acepten una idea, iniciativa o proyecto. Si bien no se trata de ventas propiamente dichas, estará siempre presente algún tipo de intercambio -algo así como “dame algo que tu tienes a cambio de algo que yo tengo”-.

Jia Jiang es un ciudadano chino que emigró a EE.UU. a los 14 años, y tras terminar el colegio, estudió informática y un MBA. Trabajó algunos años para Dell, pero renunció a su empleo para fundar una empresa desarrolladora de aplicaciones para smarth-phones. Sin embargo, al no encontrar suficientes inversionistas para seguir adelante con su negocio, su emprendimiento fracasó. Fue entonces cuando concluyó que la única manera de ser exitoso consiguiendo inversionistas, sería acostumbrándose al rechazo, y decidió empezar un proyecto al que llamó “100 días de rechazo”, el cual consiste en hacer cien propuestas embarazosas a gente desconocida, ante las cuales, lo más probable sería recibir rotundos rechazos. Empezó en noviembre de 2012, pidiéndole al guardia de seguridad de un hotel que le preste cien dólares. Luego le pidió al gerente de un supermercado que le permita hacer un tour por su almacén, a la primera persona de una larguísima cola de clientes que habían esperado horas para aprovechar un cierra-puertas en una tienda de electrodomésticos, que lo deje estar primero en la cola, y a profesores de prestigiosas escuelas de negocios, que le permitan dar una clase de emprendimiento, sin tener las credenciales para ello. Jia filma todos sus encuentros y los publica en su blog entresting.com, y si bien sus propuestas generan muy diversas reacciones en la gente, ya en algunos casos ha obtenido un “si”, como cuando le preguntó a un desconocido si le permitiría jugar fútbol en el jardín de su casa, o cuando le pidió a un empleado de una tienda de donuts, si le podría preparar 5 donuts enlazados en forma de anillos olímpicos. Si bien Jia no sabe si llegará a conseguir suficientes inversionistas para su negocio, está seguro que una vez termine con su proyecto de cien rechazos, será mucho más capaz de salir airoso ante problemas en general.

J.K. Rowling, la célebre autora de la saga de “Harry Potter”, recibió 12 rechazos para publicar su primer manuscrito, hasta que recién luego de un año, obtuvo luz verde de una editorial. ¿Qué habría pasado si claudicaba al quinto o décimo “no”?

Consejos prácticos para resistir el rechazo en la vida laboral